泽雅营销日志

前面与口碑营销领域的资深人士Aoe探讨一个话题，就是临近IT服务市场，如何定制与包装我们的产品。IT服务行业种类很多，各个行业存在着较大的竞争差异，那么这点关系相同的行业、相同的产品，如何把现有的服务定制成为自己独有的?更受用户青睐的高端服务？

记得写过一篇关于SEO行业的服务包装问题，那篇帖子涉及的问题很局限，单一是价格定制方面的，还有待遇继续补充。此次的探讨，Zeaer感受颇深，我们的产品在不能那样赤裸裸的上阵了，不仅赢得不了用户的眼球，而且同压下，为自己施加了很大的扩展难度。我想定制包装产品不单单SEO服务市场所欠缺的，并且是各个领域所缺乏的。就拿传统行业来比较，有很多是值得IT行业所学习、所效仿的，因为他们有着更加悠久的发展历史。举一个最简单的例子，以前卖饼干的都是按斤称，一斤多少多少钱，这样做不仅卖不出好的价格，并且很难有好的销路。但是最后有人想到了为饼干定制包装盒，这样以来同样的饼干，只不过是加以包装，却改变它的命运，不单单价格为以前的几倍不说，就连销路也一下畅通了，因为人们可以拿它走亲访友时当作礼品，逢年过节更容易拿出手。

再举一个作者本身的例子，2007年时与合作伙伴在北京创建一个SEO服务公司，那时我们的销售人员的销售话语很简单，能保证网站在Google搜索引擎有着好的排名，那时北京的SEO服务市场竞争力度相当的大，自然相同的服务很难打动客户。最终Zeaer在他们的销售语上做了些手脚，把话语总和起来是这样的“我们的服务可以保证您的网站在国内三家搜索引擎排名靠前”要是客户问道哪三家搜索引擎？此时就可以说“Google、新浪的爱问、腾讯的搜搜”，并且还可能在国内的十一大搜索引擎排名靠前，但是目前只保证这三家。有时大家读到这里或许会觉的可笑，因为新浪的爱问、腾讯的搜搜都是用的Google搜索系统。这样不是等于没有说吗？其实这点并不可笑，这就是包装，一个服务的销售语细节包装。正因为加了这条销售语，大大增加了我们的电话销售的成功率，因为虽然是相同的产品，但客户会认为我们更专业，服务与众不同。这也并不是欺骗客户，只是为了更好的让客户了解SEO服务所能满足的效果。

有的SEO服务行业的人士明确提出SEO是不保证排名的？那么Zeaer想问他：“你不保证排名，你保证什么？”不过不保证排名也是可以商量的，你必须保证一个服务的效果，接着就看你如何去包装它。如果等待你包装完成后，服务的名字还叫做“SEO服务”，那么等于Zeaer什么都没有说。

如果你是一个网站建设公司，那么你的包装似乎可以变得更简单。因为网站建设是一个能让客户见到东西的服务，你可以尽量的加以修饰你的特点，例如转化率、实用性、搜索引擎友好性…但注意包装后的价格不能太低，并且保持不变，否则影响你产品的形象。

还有很多IT服务的类型，Zeaer就不一一说了，不管是什么产品，它的包装始终建立在一点。产品性能相同的情况下，你需要摸索你的与众不同之处，如果实在想不出，你可以想象哪些是同行没有提到的性能，自己加以添加，就例如美国一个卖饮料的公司，他们对用户公开宣传，他们的瓶子、采用的水源是经过百般消毒、过滤的，虽然很多饮料厂商都是这么做的，但是没有人公开说过，认为这些都是用户知道的没有必要重申，然而就是这点，让这个卖饮料的公司饮料迅速畅销起来，成为饮料行业的领军公司。

我们身边的例子还有很多，有时仅仅是在销售术语上做一个简简单单的改动，就影响产品的命运。当然，如果产品仅仅是在销售术语上的包装也是远远不够的，我们必须完善产品的性能，增加产品的可用性，或者扩展相关的服务，以求达到真正的实用价值。网络上的虚拟服务以及产品也是一样的，因此网络营销人员应该更懂得策划产品以及如何包转自己的产品。

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